Objectifs
Résultats attendus
Manager du développement commercial
Objectifs de la formation
Le manager du développement commercial doit s’adapter aux transformations de la fonction commerciale à l’ère du digital et faire face aux nouveaux enjeux qui sont apparus avec la crise sanitaire.
Dans un contexte d’éthique et de transparence, il doit promouvoir les bonnes pratiques d’animation et être capable de mobiliser les parties prenantes de l’entreprise sur les enjeux clés de la RSE (responsabilité sociale de l’entreprise).
Métier(s) associé(s)
Domaines
Contenu
Activités visées :
Bloc 1 – Elaborer la stratégie de l’activité
Analyse de la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise.
Mise en place d’une veille permettant le diagnostic de l’environnement externe de l’entreprise.
Définition de la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise.
Elaboration du plan d’action commercial.
Présentation des axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Bloc 2 – Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
Pilotage des actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial.
Développement des réseaux de partenaires omnicanal (prescripteurs et distributeurs).
Mise en place d’un processus de sourcing et de conversion de prospects en clients.
Sélection et réponse aux appels d’offres.
Expertise-conseil auprès de la clientèle « grands comptes ».
Négociation d’offres commerciales globales complexes et personnalisées.
Arbitrage de réclamations et/ou litiges complexes.
Bloc 3 – Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes
Recensement des besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l'activité.
Recrutement des collaborateurs et sélection des prestataires.
Répartition des objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes.
Encadrement des équipes dans une posture de manager-coach.
Accompagnement des équipes face au changement.
Evaluation des performances individuelles et collectives.
Bloc 4 – Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale
Elaboration d’un système de contrôle du processus de commercialisation.
Mesure de la performance du processus de commercialisation.
Pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution.
Détermination des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client.
Agrégation et analyse des informations financières collectées auprès des différents services.
Etablissement d’un bilan périodique de l’activité commerciale à l’attention de la Direction.