Responsable du développement des affaires

Présentation

La complexité de l'environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l'accès à l'information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d'acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années.

Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d'une solide capacité relationnelle, d'une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme.

L'évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à se positionner comme un chef d'orchestre ou un facilitateur :

capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action,
animateur d'équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l'expérience client,
stratège de l'information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci .

Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d'une quantité très importante d'informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d'achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l'initiative du 1er contact commercial).

Les cycles de vente s'allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte.

L'objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d'achat.

Pour cela il doit choisir la stratégie d'approche adéquate en fonction des éléments qu'il aura collectés en amont.

Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre.

Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu'il peut apporter.

Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes :

Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité
Déployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunités
Négocier des accords contractuels complexes
Piloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité

Objectifs

Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité - Identification des opportunités et des menaces du périmètre en responsabilité. - Définition des avantages concurrentiels sur le périmètre en responsabilité - Ajustement de la stratégie commerciale de son entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité - Élaboration du plan d'action commerciale de son périmètre en responsabilité
Déployer le plan d'action commerciale cross et multi canal de détection d'opportunités - Collaboration avec les experts métiers internes - Conception d'actions marketing concrètes - Diffusion de messages digitaux attractifs et ciblés - Détection directe d'opportunités - Réponse ciblée aux appels d'offres - Exploitation de la data issue du système d'information commercial - Analyse des écarts et mesure de la performance (ROI)
Négocier des accords contractuels complexes - Détection d'informations en amont - Définition d'une stratégie d'approche et de négociation adaptée et ciblée - Construction d'argumentation - Élaboration d'une proposition - Gestion de la mise à disposition de la solution
Piloter la qualité et de la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité - Coordination des acteurs internes au service du client - Identification des anomalies au regard de la qualité de service au client - Mise en place des actions correctives ou curatives. - Mesurer les indicateurs de performance à travers un tableau de bord de pilotage de la performance

Débouchés

Secteurs d'activités :

Le Responsable du Développement des Affaires se retrouve dans toutes les entreprises commercialisant des produits qu'elles fabriquent ou achètent pour revendre, ou des services auprès de professionnels, quelle que soit leur taille ou le secteur d'activité.

Type d'emplois accessibles :

Le Responsable du Développement des Affaires a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d'affaires. Responsable du développement d'un secteur géographique, d'un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d'une agence commerciale, il travaille exclusivement avec une cible de professionnels, utilisateurs, revendeurs-distributeurs ou prescripteurs.

Les intitulés rencontrés peuvent à la fois tenir compte

du type de clientèle (responsable de comptes clés, responsable de comptes géographiques, ),
des appellations habituellement utilisées dans le secteur d'activité (par exemple chef de secteur dans l'industrie agroalimentaire),
de l'expertise technique nécessaire (ingénieur commercial ou responsable technico-commercial),
de l'orientation stratégique (responsable de développement clientèle, responsable de la relation client),
de la structure du processus de commercialisation (responsable d'agence commerciale, équipe commerciale mobile, sédentaire, responsable des partenariats et des prescriptions, ),
de l'organisation interne de la nomenclature des métiers commerciaux au sein d'une même entreprise. Ces choix d'organisation ont pour finalité de rendre visible l'évolution dans la fonction ou dans la responsabilité commerciale de clients/prospects de plus en plus stratégiques pour l'entreprise (attaché commercial, responsable commercial géographique, responsable commercial grands comptes.)
de la volonté des entreprises de « valoriser » le métier en intégrant une finalité de « communication » à destination de ses salariés mais surtout des candidats au recrutement.

Les termes les plus fréquemment rencontrés au sein de cette diversité sont :